企業規模・取引規模に応じた与信管理手法
「与信管理」には、ベストな方法が確立されているわけではなく、企業の状況、企業の規模、
取引規模などによって、管理手法はことなります。
自分の会社の規模がちがくことによって、取引先数がかわります。例えば、取引先が10社しか
ない場合には、その10社のことを詳しく知ることが大切になります。取引先が1,000社を超える
ようであれば、全てを詳しく調べることは非効率なので、金額が小さき小口取引先については、
きょうつうした評価指標を定めて判断することになります。
また、取引規模の違いにも影響されます。取引規模が大きい（取引金額が大きい長い）場合
には、それなりの人件費や調査費をかけて詳しく調べることも可能ですが、取引規模が小口で
あれば、同じ様に費用をかけてしまうと利益が出ないこともありえます。
さらに、業界の特性によっても変わります。手形等の利用が多く回収サイト（現金になるま
での期間）が長い業界であれば、取引先が倒産した場合の損失が、売上に対して大きいわけで
すから、多少費用をかけても詳しく調べておいた方が良いでしょう。
そのほか、継続的なとr引きが多き場合には、継続的なチェックを行って変化に対応すること
が必要になります。
このように、自社の規模・取引の規模などの状況により、「与信管理」は変わってきます。
全ての取引先を均一に調査・評価・管理するのか、それとも取引先ごとに管理レベルなどに違い
をつけるのか、その内容はどのようにするのか、さまざまな選択肢があります。
与信管理の前提
自社の「与信管理」がどれくらのレベルにあるか、わかりますか？「与信管理」という業務の
スタートラインに立っているかを確認する、自社でわかる２つの質問があります。
1) 自社の取引先は何社ありますか？
2) 自社の売上債権の残高は、前月末時点でいくらありますか？
会社によっては、取引先の複数の部署や各事業所と取引をしていて、取引している相手先の数
は把握できていても、企業数は把握できていないかもしれません。スポット取引が多いと、管理
すべき継続的な取引先が把握できていないかも知れません。「与信管理」を始めるためには、管
理すべき取引先を企業単位で把握する必要があります。
また、売上債権を一定の時点でいくらあるのか把握できないと、仮に与信限度額を設定しても
、売上債権が超過しているかどうか比較できなくなってしまいます。場合によっては、業務フロ
ーやシステム等の問題により、与信管理部門への情報が集まっていないことも考えられます。売
上債権残高は「与信管理」を行ううえで必須の情報ですので、一定の間隔でその残高を把握でき
る様にする必要があります。与信管理部署は、合計額ぐらい把握していることが必要です。
この２つの質問の答えを与信管理部署が把握していたら、「与信管理」の前提がしっかりして
いると思います。
「与信管理」における３つの視点
「与信管理」は次の３つの視点からみることができます。
1)大口管理
これは、大口取引際などを重点的に管理することを意味します。具体的には、大口取引先・要
注意取引先・社内の評価指標が悪い取引先等に関して、営業担当者を含めて、外部調査等に、
よりより詳しい企業上をを集め、精査して評価をした上で、取りひいき可否を判断・与信限度額
設定などを行う取引先の管理であり、一定期間を定めて、継続的に行うことを必要とする取引先
の管理を意味します。
2)全体管理
これは、取引先全てを効率的に管理することです。具体的には、取引先全てに共通の評価指
標を設定して、小口取引先であっても簡単に取引可否判断・与信限度額設定等を行うことです。
この評価指標を、社内共通指標として活用していきます。
3)継続管理
これは、「全体管理」「重点管理」ともに、継続的に行うことにより、常に取引先の信用リス
ク変化を監視することになります。何かリスクが増大するような変化があれば、緊急対応等を行
うことができるようになります。
これらは実際の貸倒れから逃れるための初動として重要な行動となります。
このように、与信管理には、３つの視点があり、どのように組み合わせて運用していくことが
ベストとなるかは、企業の規模、とr引きの規模、業種・業界の特色、自社の与信管理方針によ
って、変わってきます。
ただし、どの場合でも３つの視点を意識した与信管理体制を作ることが必要であり、与信管理
の実務としても３つの視点を常に意識していくことが大切です。
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